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　　经过上百年的发展，财富管理业务已形成了相对成熟完善的业务模式，主要体现出以下特征：首先，客户资产有全权委托和非全权委托两种形式，财富管理机构为全权委托的客户资产提供买方投资顾问服务，其收入与全权委托资产的规模密切相关，对于财富管理机构而言，客户资产规模更加重要。其次，资产配置能力是财富管理机构的核心竞争力，这既关系到客户资产回报的稳定性，也是建立客户信任的基础。为此，各机构普遍设立专业的资产配置团队，并将配置理念有效传导至每一位客户经理，实现服务标准化与专业化。再次，客户覆盖体系必须强大而有效。客户的覆盖并不是简单的向客户推介产品，而是在充分了解客户风险承受度和收益预期的基础上，从客户角度出发帮助其进行资产配置和标的选择。最后，服务体系通过独立投资顾问平台和家族办公室进一步有效延伸。财富管理机构会和诸多家族办公室有效衔接，给超高净值客户提供定制化服务。同时，财富管理机构的平台也向很多独立投顾团队开放，帮助他们完成交易和配置。

　　财富管理业务核心目标是帮助客户实现可持续的财产性收入，其主要服务内容可归纳为以下四个方面：一是通过资产配置服务有效平衡客户对收益的预期与对风险的容忍度，重点关注回撤风险的控制与管理；二是借助投资标的选择和金融工程技术，帮助客户优化投资收益水平；三是通过“了解你的客户”（KYC）流程，真正理解客户的风险承受度以及教育客户敬畏市场；四是通过持续的投资陪伴与沟通反馈机制，帮助客户在市场波动中保持理性预期，增强投资信心，逐步建立长期信任关系。

　　但是从资产配置结构来看，当前居民资产仍主要集中于房地产、银行理财和存款等传统领域，在资本市场的配置比例相对较低，还不足总资产的20%，对另类投资和衍生品配置比例则更低。随着房地产增长红利逐步消退，以及理财产品收益率普遍下行，收益率“高地”越来越少。未来我国家庭在资本市场的配置需求将会持续提高，但是零售客户在金融机构所获得的服务相对较少。我国金融机构多以发行人或管理人的视角推介产品，缺乏以客户家庭资产配置为核心的服务理念，这些服务缺失极大地影响了零售客户的资产回报。

　　首先，从理念上看，越来越多的财富管理机构开始从买方投资顾问的角度为客户提供服务，逐步建立以资产配置、标的筛选、金融工程等为核心的专业服务体系，服务重点也从“交易流量”转向客户资产的长期保值增值。特别是2019年监管部门推出基金投顾业务，不仅为买方投资顾问业务落地打下基础，还从法律和服务关系的角度为行业发展提供监管支持。五年多来，基金投顾业务从首批18家试点机构发展到现在超过60家机构取得试点资格，资产规模超1500亿元，客户总数逾500万户，其中10万元以下个人投资者占比达94%。

　　其次，为适应财富管理业务发展，国内公司分别在组织架构和考核方式方面做出了调整。考核设计上，传统以交易量和佣金为核心的模式逐步淡出，客户资产保有量、净增量等长期指标成为主要评价依据。组织架构上，证券公司财富管理业务体系已和境外财富管理机构逐步接近，更加注重客户服务团队的覆盖能力和配置能力，而不是仅停留在产品推荐方面；资产配置与标的研究团队建设日益完善；交易服务向效率和成本控制倾斜；佣金导向特征明显减弱。这些变化给零售客户带来了更好的服务体验。

　　最后，财富管理团队员工的能力素质迅速提升。过去服务零售客户的员工更多是从股票买卖角度服务客户，受制于我国股市波动性较高的市场特征，客户整体获利难度较大，对证券公司所提供的服务满意度也相对较低。随着财富管理理念不断深入，客户经理认识到资产配置的重要性，逐步具备根据客户需求设计投资组合和配置组合的能力，形成了一种自下而上的业务推进模式。以国联民生证券为例，近一年半以来，来自一线客户经理定制的基金投顾策略数量已超过40个、服务客户数过万人、规模超8亿元，并以基金投顾经验培养出30多个优秀一线投资顾问团队，为高净值客户提供了超过50亿元规模的FOF定制服务。

　　最后，监管支持也非常重要。目前买方投资顾问业务的主要标的范围仍集中于公募基金，投资范围较为受限，难以完全满足不同风险偏好的客户需求。为进一步提升买方服务的灵活性与有效性，建议监管机构在保持风险可控的前提下，有序放宽配置范围，包括：增加ETF等工具化组合，以提高配置效率并降低管理成本；增加低Beta的私募基金，以提高组合经风险调整后的收益水平；增加证券公司的柜台产品，以便在某些市场环境下管理风险，并达到某些高要求客户的预期目标。进一步放开标的范围，将有效改善买方投资顾问业务的服务水平。此外，为提升行业集中度、优化资源配置，监管部门可以在合规基础上鼓励境内财富管理机构之间开展战略性并购，适度推动对境外先进财富管理机构的股权投资或收购，以拓宽视角和改善服务。

　　成功的财富管理团队需要长期打磨，远比交易、投资银行、投资和研究团队建设难度更大。财富管理团队建设的重点环节应该包括：团队负责人选择、培训体系建立和业务理念树立。优秀的财富管理团队负责人在国内属于非常稀缺的资源，金融机构对于这类人员应给予更多的投入和支持；财富管理团队的培训应兼顾“软能力”和“硬技能”两个方面，除金融技术因素外，沟通技能和客户心理的认知也是服务能力提升的关键。任何团队的基业长青都离不开正确的理念，长期服务导向与稳定收益追求是财富管理团队可持续发展的基础。